江淮乘用车销量目标今年锁定十万辆,拟推事业部制

江淮汽车“奇怪”的国内外销售成绩单,引发了对销售模式的思考。

自主品牌这匹潜伏多时的“狼”,终于在牛年展露本色。日前,记者从江淮汽车集团了解到,一场针对乘用车板块的大刀阔斧改革,业已接近尾声。据透露,江淮将制造体系与营销体系全面整合,原江淮轿车营销分公司、江淮多功能车营销分公司正式合并为江淮乘用车营销公司,按车型分为宾悦、同悦、瑞风、瑞鹰四个品牌销售部,一直主管瑞风、瑞鹰营销工作并在业内赢得MPV第一营销专家之称的原多功能车营销分公司总经理王朝云升任江淮乘用车公司副总经理,并兼任营销公司总经理。

根据江淮汽车(600418.SH)最新发布的今年前9个月的数据,乘用车销售如果扣除海外市场的销量,国内市场的实际销售量颇为惨淡,甚至出现负增长。然而,在巴西市场,这一数据却实现了可观的增长,但江淮乘用车销量“墙外香”的推手却是巴西最大的汽车销售商SHC集团。然而作为全权代理江淮乘用车巴西市场销售的SHC并未采用江淮现有的销售体系。

随着王朝云上任,江淮乘用车新政也开始浮出水面。在终端层面,原瑞风瑞鹰经销商体系和宾悦同悦经销商体系之间的整合也在紧锣密鼓地进行。同时,江淮汽车集团计划在50个百强县市建立大型汽车超市。而王朝云称,江淮乘用车今年卖10万辆“问题不大”。

海内外市场销量的强烈对比,让业内把矛头直指江淮乘用车的销售模式。

整合多功能车与轿车体系

业绩疑虑

江淮乘用车公司总经理戴茂方把此次江淮乘用车板块的调整称为“核聚变”,而把此前瑞风、瑞鹰与宾悦、同悦分头发展的格局称为“核裂变”。多功能车及轿车两个营销体系胜利“会师”,“此时的整合必然会起到‘1+1〉2’的效果”。

“江淮汽车事业部制的大致框架已经确定,但一些细节方面的东西仍在考虑中,完善后将会推出。”10月11日,江淮汽车董事长左延安向《华夏时报》记者确认了江淮正在推行的事业部制,而与之配套的便是江淮的分网销售模式。

江淮乘用车营销公司总经理王朝云认为,宾悦、同悦、瑞风、瑞鹰,加上今年即将推出的B级车,江淮乘用车将形成包括C级、B级、A级、MPV和SUV在内的强大产品矩阵,成为自主品牌阵营中产品线最长的品牌,整齐划一的营销体系也必将促使江淮乘用车品牌逐步丰满,最终形成统一和鲜明的品牌形象。

根据10月10日江淮汽车公布的9月产销快报,1-9月,江淮乘用车有两款车负增长,其中瑞风同比负增长7.37%,瑞鹰同比负增长27.66%,但轿车整体销售同比增长38.58%。

江淮乘用车板块的“核聚变”,是江淮汽车集团2009年年初对旗下业务体系进行整合的一个重要组成部分。就在春节前后,江淮对旗下各个业务模块进行重组,导入事业部制,组建了商用车、乘用车、进出口和技术中心4个大事业部,每个事业部都拥有产、供、销的相对独立经营权,从而实现了与产业链平行的业务模块体系。

“1-9月的销量如果扣除海外市场接近4万辆,江淮乘用车在国内的销量实际上是负增长了15%。”一位接近江淮的业内人士分析称,巴西已成为江淮最大的海外市场,今年计划销售3.5万辆。

在50个百强县建大型汽车超市

根据巴西汽车经销商联合会Fenabrave数据,前9个月中,江淮在巴西累计售出车辆17421辆,占巴西整体车市的0.9%。而江淮实际上今年3月才正式进军巴西市场,销售由巴西的SHC集团代理。

在大刀阔斧对内部组织机构进行梳理和变革的同时,江淮也大胆探索汽车营销模式的创新。今年春节之前,江淮汽车集团已经开始酝酿在全国50个百强县市建立大型汽车超市,销售江淮旗下的全部汽车产品,包括轻卡、重卡、大客车和轿车、MPV、SUV。这种汽车超市模式在业内引起了巨大反响,被誉为继“4S专卖店模式”之后的一次渠道革命。

国内市场和巴西市场销售数据的巨大反差引发江淮汽车内部的思考。江淮一位内部人士称:“同样的车,为什么到巴西就卖得好?这也说明江淮的车在品质上得到了认可,需要反思的是在国内的销售模式、服务体系。”

事实上,国内想采取“汽车超市”渠道模式的汽车集团为数不少,但唯有江淮有条件也有实力做这样的尝试,除了全覆盖的产品线实力之外,另一个很重要的原因就在于江淮是国内唯一没有外资合作的大型汽车集团,对旗下品牌的整合具有完全的自主权,而其他汽车集团即使想整合旗下合资公司的销售渠道,也难以得到合资方的许可。

分网难题

1月取得“开门红”

事实上,对江淮在巴西市场取得成功的最大功臣当属巴西SHC集团,正是这家巴西最大的汽车经销商集团采取了与江淮不同的销售体系,才让江淮乘用车在巴西一炮打响。这也引发了江淮对现有销售体系进行反思的集中爆发,多年以来形成的乘用车公司、商用车公司、国际公司、多功能商用车公司、发动机公司五个事业部,有可能在近期做出较大调整。

据了解,今年1月,江淮乘用车板块实现“开门红”:瑞风销量达到2509辆,稳居MPV市场销量冠军,在其它MPV车型销量均出现大幅下滑的情况下,瑞风的环比增幅却高达50%,再次创下车市新奇迹;瑞鹰供不应求,订单排到了三月份。同悦轿车成为小排量汽车减免购置税政策的最大受益者,春节前后持续旺销,上市三个多月累计订单已经超过1.5万辆,在许多经济发达县市,同悦卖断了货。宾悦轿车的销量也保持了稳定增长。

其中调整较大的便是不久前江淮在九华山大会上确定“重点抓”的乘用车公司。除了人事调整外,还涉及到组织架构及渠道方面的调整,即分网。乘用车事业部将分别成立偏商务车型和轿车车型的两个销售部门。瑞风、瑞鹰和宾悦等偏商务车系列为一部,和悦、同悦、悦悦等轿车系列为另一部。

戴茂方表示,江淮今年还将推出一款1.6升排量的B级轿车,产品布局符合国家鼓励发展小排量汽车的方向。王朝云透露,2009年江淮乘用车的销量目标锁定10万辆,其中同悦销量要超过5万辆,瑞风要保持在3万辆以上,瑞鹰、宾悦销量保持在1万辆以上。在他看来,此次乘用车板块的整合与营销创新,将迅速提升经销商的市场竞争力,因此完成10万辆的销量目标“问题不大”。

但这一计划于今年9月通过的方案中仍未确定。左延安11日对本报记者表示:“事业部制的方案总体框架已经确定,但细节方面仍在完善中,不久将实施。”

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业内多位人士并不看好分网制。汽车业分析师钟师表示:“自主品牌中比亚迪和奇瑞尝试过分网,当时都属于无奈之举,此后也证明都不成功。拥有超强实力的海外汽车巨头都没有搞过分网制,自主品牌分网只会分散资源。”

但赞同的声音认为,江淮产品上具有特殊性,不能和其他企业比较,商务车领域较为成功是江淮的特点,分网有利于更准确地针对客户。

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